Kundenprofit
Was ist "Kunden-Profit"?
Die Höhe Ihrer Erträge ist nicht das Ziel, aber das meßbare Ergebnis Ihrer Strategie, Ihres Marketings und Ihrer Taktik! Wenn Sie weniger Gewinn pro Auftrag bzw. pro Kunde erzielen als die Konkurrenz, dann befinden Sie sich entweder im Preiskampf oder Sie verschenken Geld.
Die Herausforderung an Sie lautet:
- Wie stark sind die Kunden (noch) auf Sie angewiesen?
- Was unterscheidet Sie plausibel und merkfähig von Ihren Konkurrenten?
- Warum sollen die Kunden in Zukunft ausgerechnet zu Ihnen kommen?
Das Problem bisher:
- Der Preis ist zu eng mit dem Produkt verknüpft!
Bisher steht das Produkt oder Ihre Leistung im "Mittelpunkt". Der Preis ist zu eng mit dem Produkt verknüpft. Zur Rechtfertigung des Preises und zur kurzfristigen Unterscheidung von Konkurrenzangeboten verschenken Sie nach dem bekannten "Nutzen-biete-Prinzip" zusätzliche Leistungen wie z.B. Beratung, Service, Kundendienst, Finanzierung, Termintreue, Garantie usw. Und zwar fast immer als kostenlose Zugabe zu dem eigentlichen Produkt oder Ihrer Leistung, um Ihr Angebot interessant(er) zu machen. So verleihen Sie Ihrem Angebot zwar kurzfristig einen zusätzlichen Wert, verringern jedoch gleichzeitig Ihre Gewinnspanne. Und was passiert, wenn Ihre Konkurrenten unter Druck geraten? Sie ziehen nach. Bis keiner mehr richtig verdient. Alle verlieren in diesem Preiskrieg ihre Gewinnspannen - nicht wenige ihre Existenz!
Fazit:
Wenn der Preis zu eng mit dem Produkt verknüpft ist, fordern Sie Kunden und Konkurrenten geradezu heraus, Ihre angestrebten Gewinnspannen auszuhöhlen! Wenn die Kunden über Ihre Preise und Gewinnspannen bestimmen, dann steht Ihre Existenz auf dem Spiel!
Und wer den Preiskrieg gewinnt - und seine "Ideal"- Kunden der Konkurrenz überläßt - hat verloren!
Was ist jetzt zu tun? ...
Ich empfehle Ihnen jetzt eine neue Sicht der Verhältnisse:
Wenn Sie den "Kunden-Profit" nicht ins Spiel bringen, setzt der Kunde den Preis fest, indem er ihn herabsetzt! Ihre Gewinne müssen deshalb in Zukunft durch die Höhe des "Kunden-Profits" bestimmt werden, den Sie liefern!
Qualitätsmaximierung, eine Produktaufbesserung oder eine Erhöhung der Leistungen erhöht nur die Kosten. Die vermeintliche Wertsteigerung wird innerhalb kürzester Zeit von Ihrer Konkurrenz einfach übernommen. Ihre Konkurrenten haben nämlich die gleichen Probleme wie Sie.
Nur wenn Sie einen anderen "Wert" erhöhen, gelingt es Ihnen, den Wert für den Kunden zu schaffen, dessen Höhe Sie von allen anderen unterscheidet und der Ihnen wieder Spitzengewinne garantiert: Der "Kunden-Profit"! Ersetzen Sie das bisherige Produkt durch den "Kunden-Profit" - und Sie sind auf einmal konkurrenzlos!
In demselben Maße, wie Sie Ihren "Ideal-Kunden" helfen, deren "Kunden-Profit" zu steigern, werden genau diese "Ideal-Kunden" Ihren Erfolg vorantreiben und zu Ihrer Existenzsicherung beitragen!
Die Lösung:
Ihr neues "Produkt" ist der "Kunden-Profit".
Produkt und Preis sind dann ebenso ein Beitrag zum "Profit" des Kunden, wie all die Sonderleistungen, die Sie bisher mehr oder weniger verschenken. Wenn es Ihnen gelingt, die enge Verknüpfung zwischen Produkt und Preis zu lösen, dann richtet sich der Preis nach dem gesamten "Kunden-Profit", den der Kunde durch Ihr gesamtes Angebot einschließlich des Produkts erzielen kann.
Was ist nun der "Kunden-Profit" und was ist entscheidend?
Der "Kunden-Profit" ist der meßbare oder spürbare "Profit", den der Kunde durch die Annahme Ihres Angebotes erzielt, z. B. die Zunahme materieller und ideeller Werte, wie z. B. finanzieller Gewinn (Geld-Wert), Mehr-Wert, Erlebnis-Wert bzw. deren wirkungsvollste Kombination aus Kundensicht.
Die Höhe des "Kunden-Profits" ergibt sich aus der Differenz zwischen Gesamt-Wert und der Investition, die der Kunde tätigt.
Die Höhe des "Kunden-Profits" ist
- das einzig meßbare oder spürbare Alleinstellungsmerkmal!
- die einzige nicht austauschbare Komponente, die aus Kundensicht den Unterschied zur Konkurrenz ausmacht!
- die Wirkung bzw. das Ergebnis, das Sie vermarkten können!
Steigen Sie von Kundenorientierung und Nutzenbieten um auf "Kunden-Profit"! Wer Produkte und Dienstleistungen ohne faktischen Wettbewerbsvorteil (USP) anbietet, also austauschbare und durch Konkurrenzprodukte ersetzbare, die sich auf den ersten Blick nur noch im Preis unterscheiden, verbessert schlagartig seine Chancen. Wer den höchsten "Kunden-Profit" aller Anbieter liefern kann, erzielt bessere Preise und höhere Erträge und erhält den Auftrag ohne Preiskampf.